Yrityskaupoissa rahoitusneuvottelut käyvät pääasiassa jatkajakokelaat, sillä rahoitusta kaupalle tarvitsevat yleensä ostajat. Jatkajien löytymisen ohella rahoitus nimetään usein omistajanvaihdoksen toteutumisen pullonkauloista. Meidän rahoittajien yhteinen näkemys kuitenkin on, että hyville hankkeille löytyy rahoitus, mistä kertoo myös viimeisen puolen vuoden Finnveran ennätystasoja hipova myönnetyn omistajanvaihdosrahoituksen määrä.
Aina kauppoja ei synny – ohessa kolme rahoittajan näkökulmaa, miksi näin käy.
1. Myyntikunto
Joskus ostajalla voi olla tahto ostaa yritys, mutta esteeksi muodostuu yrityksen myyntikunto tai sen puute. Esimerkki huonosta myyntikunnosta on se, että tappiollisella liiketoiminnalla ostajan tekemää kauppasummainvestointia ei makseta takaisin. On kuitenkin myös muita myyntikuntoon liittyviä asioita jotka voivat muodostua kaupan esteeksi tai hidasteeksi. Liiketoiminta on voinut olla hiipuvaa, sopimukset puutteellisia tai taseessa paljon liiketoimintaan kuulumatonta omaisuutta. Yritystoiminta voi osoittautua myös vahvasti yrittäjään henkilöityneeksi. Nähdäänpä myös tilanteita, jossa myyjä ei ole työstänyt henkistä luopumispäätöstään, mikä lopulta estää kaupanteon.
Aina kauppoja ei synny – ohessa kolme rahoittajan näkökulmaa, miksi näin käy.
1. Myyntikunto
Joskus ostajalla voi olla tahto ostaa yritys, mutta esteeksi muodostuu yrityksen myyntikunto tai sen puute. Esimerkki huonosta myyntikunnosta on se, että tappiollisella liiketoiminnalla ostajan tekemää kauppasummainvestointia ei makseta takaisin. On kuitenkin myös muita myyntikuntoon liittyviä asioita jotka voivat muodostua kaupan esteeksi tai hidasteeksi. Liiketoiminta on voinut olla hiipuvaa, sopimukset puutteellisia tai taseessa paljon liiketoimintaan kuulumatonta omaisuutta. Yritystoiminta voi osoittautua myös vahvasti yrittäjään henkilöityneeksi. Nähdäänpä myös tilanteita, jossa myyjä ei ole työstänyt henkistä luopumispäätöstään, mikä lopulta estää kaupanteon.
Yrityksen myyntiä miettivä, ota siis ajoissa yhteyttä asiantuntijaan ja pohdi yrityksesi myyntikunto. Näin luot ostajalle erinomaisen kasvualustan ja samalla maksimoit yrityksestäsi saatavan, realistisen arvon.
2. Hintapyyntö
Tunnearvo tai omat odotukset siitä, millä hinnalla vastaavat yritykset vaihtavat omistajaa, saattavat vaikuttaa yrityksestä pyydettävään hintaan. Käsitykset saattavat syntyä lehtikirjoitteluista – tai hevosmiesten tietotoimistosta. On kuitenkin tärkeää ymmärtää, että yrityksiä ja ostajia on erilaisia, ja siten kaikki yrityskaupat ja arvonmääritykset eivät ole verrattavissa. Oman yrityksen arvoa kannattaa selvittää asiantuntijan kanssa, sillä liian korkea hintapyyntö vähentää potentiaalisten ostajien yhteydenottoja ja lopulta vaikeuttaa myös heidän rahoituksensa järjestymistä.
Rahoittaja ei yleensä ota kantaa kauppahintaan, joka on ostajan ja myyjän välinen sopimus. Rahoittaja joutuu kuitenkin ottamaan kantaa siihen, että kauppahinnan maksua varten otettu rahoitus voidaan maksaa takaisin. Tästä syystä suuremmilla valuaatiokertoimilla toteutuneissa yrityskaupoissa saatetaan vaatia suurempaa oman pääoman ehtoista rahoitusta, joka odottaa kärsivällisesti taseessa kauppahinnan takaisinmaksua. Tämä voi tuoda haasteen kokonaisrahoituksen järjestymiseen.
3. Kiire
Kun tekee pieniä korjaavia liikkeitä ja antaa ajan kulua, hyvät asiat kumuloituvat. Jätäthän elämäntyösi myymiselle riittävästi aikaa. Kiireessä asioiden valmistelu ja läpivienti voivat johtaa virheisiin ja myös vaikuttaa kaupan onnistumiseen, vaikkapa puutteellisen myyntikunnon tai tee-se-itse-ratkaisujen kautta. Jatkajien kartoittaminen on hyvä aloittaa ajoissa ja antaa asialle aikaa. Jatkaja voi olla vaikkapa työntekijä tai kilpailija. Varaudu siihen, että prosessissa voi tulla takaiskuja, kuten se, että ostajaehdokas voi vetäytyä viime metreillä. Miten silloin toimitaan?
Kiire myös vähentää muutoin potentiaalisen ostajaehdokkaan mahdollisuuksia prosessoida kauppaa riittävästi omalta puoleltaan. Kiire voi tulla kalliiksi niin ostajalle kuin myyjällekin. Valmistaudu siis ajoissa ja huolella.
Aika, ymmärrys ja asiantuntijoiden hyödyntäminen korostuvat omistajanvaihdoksen onnistuneessa läpiviennissä. Myyntikuntoon saattamisesta on hyötyä jo yrittäjyysaikana, ja etukäteistyöllä ostajan rahoitus järjestyy ajallaan helpommin.
Onnistuneella omistajanvaihdoksella varmistat elämäntyösi jatkuvuuden.
Elisa Sipponen
Kirjoittaja on Finnveran Etelä-Suomen aluepäällikkö, joka on erikoistunut omistajanvaihdosten rahoitukseen.
Aika, ymmärrys ja asiantuntijoiden hyödyntäminen korostuvat omistajanvaihdoksen onnistuneessa läpiviennissä. Myyntikuntoon saattamisesta on hyötyä jo yrittäjyysaikana, ja etukäteistyöllä ostajan rahoitus järjestyy ajallaan helpommin.
Onnistuneella omistajanvaihdoksella varmistat elämäntyösi jatkuvuuden.
Elisa Sipponen
Kirjoittaja on Finnveran Etelä-Suomen aluepäällikkö, joka on erikoistunut omistajanvaihdosten rahoitukseen.
Kirjoitus julkaistu alunperin Omistajanvaihdosfoorumissa, www.ov-foorumi.fi
Omistajanvaihdosfoorumin tavoitteena on yrityskauppojen ja sukupolvenvaihdosten vauhdittaminen. Hankkeen rahoittajina ovat työ- ja elinkeinoministeriö sekä Elinkeinoelämän keskusliitto EK, Suomen Yrittäjät, Finnvera, Business Finland, Perheyritysten liitto, Nordea, Danske Bank, Deloitte, Suomen uusyrityskeskukset ja Suomen Yrityskaupat. Ov-foorumissa ovat mukana myös SEKES, Suomen Yrityskummit ja Seinäjoen ammattikorkeakoulu ja Lappeenrannan Teknillinen Yliopisto.
